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市值从770亿港元跌到22亿，1毛钱的有赞经历了什么，SaaS服务商困局何处突围？,下面一起来看看本站小编金融界给大家精心整理的答案，希望对您有帮助

有赞说saas的故事1

财联社6月7日讯

可见，处在SaaS行业头部的有赞，所经受的竞争加剧、平台经济下行、数字化进程增速不及预期与主营业务收入下降等状况，也是整个云端商业服务行业所面临的问题。

纵然有市场宏观层面的诸多因素及企业所面临的各种问题，拉长周期看，SaaS仍然是一条具备潜力的赛道。只是，不知以有赞为代表的云端商业服务提供商，何时才能走出困局？

本文源自财联社记者 成孟琦

有赞说saas的故事2

随着这几年 SaaS 赛道投资的火热，很多软件都打上了 SaaS 的标签，但其中很多软件都是只拥有 SaaS 平台的某一项特征而已。那么，真正的 SaaS 平台应该是怎样的？本篇文章就讲述了 SaaS 的定义和分类，并分析了有赞在转变后能不能成为 SaaS 平台，感兴趣的同学快来看看吧。

随着这几年 SaaS 赛道投资的火热，很多软件都打上了 SaaS的标签，而在这之前，他们有着各类不同的名字。为了博投资者一笑，改头换面，只能说“佩服佩服”。那么， SaaS 平台应有的样子是什么？

一、SaaS 的定义

很多人会认为只要软件部署在云端，给客户开账户就能用的平台就叫 SaaS 平台。也有人认为，把软件的收费模式从买断式更换为订阅式就是 SaaS。对吗？不全对，这些只是 SaaS 平台的某一项特征，但不是 SaaS 的定义。

我们先来看看 SaaS 平台的鼻祖 —— SalesForce 的诞生原因。关于 SalesForce 诞生的念头，SalesForce 的创始人贝尼奥夫在《SalesForce 传奇》一书中是这样说的：

我的愿景是让软件购买在未来变得更便捷，使用起来更简单，不再需要复杂的安装，维护和升级过程。

…

这种模式让软件安装更类似于一种公共服务，客户可以随时随地地为运行业务的应用程序支付月账单，就如同人们每月支付电费一样方便。

…

哪怕该软件仅能够将销售效率提高5%，它都将对企业产生重大的经济效益与积极影响。于是我想：如果我们可以提供一种软件产品，能够同等程度地提高生产率，甚至提高更多，并且这个新产品更容易使用，支付也更方便，那会发生什么呢？是否能在6-12个月而不是3-5年内就获得投资回报呢 ？

从贝尼奥夫的话里我们看到了什么？很显然，那就是他关注的点也都是客户关注的。客户购买更便捷、使用更简单、无需操心维护升级、像使用公共服务一样使用软件、提高经济效益等等，都是客户关注的点。反观我们某些所谓的 SaaS，除了 PPT 上夸大其词的服务承诺，真正替客户考虑的有多少？

SaaS，Software as Service，软件即服务，即把软件当作服务一样提供给客户，强调的不是软件，而是服务。

个人认为，SaaS 平台是以软件为载体，为企业或个人提供的线上或线下的服务，目的在于帮助企业或个人实现他们特定的目的。

二、SaaS 的分类

在市面上，从大的分类来说，SaaS 平台分为通用工具型和专用业务型。

所谓工具型，就是不是用来管理客户的主要经营业务的，比如我们用到的视频会议工具、沟通工具等等。这类工具通常来说不需要投入太多的线下服务，更多地是通过线上以及PLG 的方式进行推广。

其实，对于这类工具，实质上是将传统的客户端软件搬到了线上，本质上来说算不上 SaaS。而且，工具的可替代性很强，迁移成本不高，因此留存率一般都不高。实际上，我们看腾讯会议，虽然体验很好，但是对小规模的用户一直没有进行收费，就是因为视频会议可选择性很多。

专用业务型，就是服务于某个专业领域的平台，比如做地产的项目工程管理的 SaaS，比如做服装行业的信息化的 SaaS。这类 SaaS 的特点是与客户的主营业务深度绑定，通常需要很深的行业积累以及配套相应的服务。由于涉及到客户的核心业务，这种SaaS 的服务占比很重，客户落地成功后能够能极大地提升经营效率。

一般这类平台，一旦客户使用习惯后，长时间内都不会考虑替换 —— 除非是平台本身出了问题。所以专用业务型的 SaaS 平台的客户留存率是很高的。当然，这类平台也相对偏重，从签约到落地实施看到效果的周期会长一点，因此前期的实施服务非常重要。

专用型 SaaS 公司一般都会配备客户成功部门，目的就是解决签约后的软件落地实施、培训、使用引导等一系列问题。随着在行业里的不断积累，最终会沉淀出面向不同规模、不同特性客户的最佳行业实践，从而能够更进一步助推客户业务，抬高竞争门槛。

本质上来说，这类软件的核心是以软件为载体，为行业提供了包括软件、咨询和数字化转型等一系列服务。专用型 SaaS 虽然服务比较重，但具备一个优势就是一旦在客户企业内部普及开来，客户企业就基本离不开了 —— 转换核心业务系统的代价太高了。

对于专业业务型 SaaS 来说，在企业内部落地产生效果后，由于转换软件的代价太高，企业基本不会主动更换软件。

因此，对于产品经理的职业选择的话，建议去专用业务型类的 SaaS 平台公司，因为一方面是能够切实发挥软件产品的价值，一方面是随着自己在这个行业的专业领域知识积累，价值会不断水涨船高，工作待遇和稳定性都会比较好。

三、有赞是 SaaS平台吗

回到我们本篇的题目，我们来看有赞这个案例。有赞是 SaaS 平台吗？回答这个问题前，我们来看看有赞的转变。有赞在今年做了一个很大的战略转变，变成了：

从开店营销解决方案到私域运营解决方案。

在有赞的官网，我们看到了下面的两篇评论，实际上这也很好地解释了有赞的变化。

早期的有赞也是云端部署、订阅式付费，也是给客户开通账号就可以使用的平台，但是那个时候的有赞我不认为是一个 SaaS 平台。因为，那时候有赞的宣传都是他们有多么好用的商城，多么好用的营销工具。本质上，那时候的有赞是一个软件工具。

我们曾经也购买过有赞的小程序商城，然后我们的一个小团队自己折腾。结果是折腾了不到2个月就没继续了。搞笑的是，他们都不知道怎么把订单的钱提现出来。这是有赞商城软件的问题吗？并不是，实际上有赞的商城确实做得很好，甚至有的人咨询我定制开发商城的时候我都会优先推荐他们先用有赞做试运营。

年报显示，2019年底中国有赞存量付费商家有8.2万家，2018年底为5.9万家，2019年新增5.4万家。但是以此计算，中国有赞的客户留存率仅有47.8%。

然而，那时候有赞的客户留存率很低。很多客户和我们一样，玩不转就不玩了。这很大程度上是有赞并没有太多的配套服务去帮助客户玩转商城，也就是有赞有软件，但是服务是缺位的。

转变的有赞可以说是一个 SaaS 平台了，因为，有赞的变了，最大的变化就是提供了一整套的运营服务。

下面一张图是有赞的私域运营解决方案的全景图，可以看到产品组合下面支撑的都是服务组合。提供了基础交付服务、电商私域启动服务、门店私域启动服务、品牌私域经营咨询服务和门店私域经营咨询服务。

通过这些服务组合，能够支撑客户的私域运营。至于有赞能不能实实在在地帮助客户提高经营效益，就需要看有赞能不能真正将服务落到实处了。

四、我的经验分享

最后，分享一下本人做 SaaS 的经验。我们做 SaaS 软件是会经常和客户交流的，遇到最多的一类问题是：“你们在 xx 方面有没有好的建议？”

每个客户的问题都是针对具体场景的，客户非常希望能够借助互联网软件解决他们的业务问题。能不能解决客户这些问题，很关键的一点在于我们能不能将行业的积累转为对应的服务输出。

实际上，我们那时候虽然销售的是软件，但是更多地提供的是一系列服务组合。比如软件实施服务，我们需要引导客户合理地使用我们的软件；比如咨询服务，我们会针对客户的某个场景，结合我们的软件给出解决建议；再比如功能升级，当客户提出一个需求时，我们有时候会结合行业的特点给出一个不同但更有效的解决方案。

对于行业的SaaS平台，如果仅仅是提供一个软件工具，那么一方面是软件的可替代性很强，另一方面是难以发挥相应的价值。

因此，SaaS 平台，最终呈现的一定是给客户感受到的服务，这类服务包括培训、咨询、甚至是参与到业务流程再造。只有通过软件+服务的形式帮助客户推动业务，降本效益开源才能留住客户，进而不断积累 SaaS 产品的客户，发展壮大。

作者：产品海豚湾；公众号：产品海豚湾（ID：pm-dophin-bay）

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题图来自Unsplash，基于CC0协议。

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有赞说saas的故事3

随着快手等平台纷纷自建电商业务，留给独立第三方SaaS平台的生存空间日渐狭小。

近日有消息称，有赞（08083.HK）启动了第一轮裁员，此轮裁员涉及超1500人，首先被裁的就是从产品和技术研发。

随后，有赞宣布正式开启事业部调整，将前台业务拆分成社交电商、新零售、美业、教育、Allvalue五大事业部。

对于此次调整，有赞创始人，CEO白鸦称有赞的这些业务涉及“基于横向能力提供通用价值”和“面向垂直行业，提供深度解决方案”。它们有各自不同的风格和协作需要，这次的拆分将让不同事业部更快地独立完成闭环协作。

2021年前三季度，有赞的业绩大幅亏损。此前备受投资人追捧的电商SaaS赛道难道凉了？

01 流量平台助力高速发展

中国有赞（以下简称有赞）的前身是2012年11月创立的“口袋通”，这是一个帮助商家在微信上搭建网店，并管理库存、订单和物流的SaaS平台。

2014年11月，“口袋通”更名为“有赞”。

2018年4月，港股创业板上市公司中国创新支付（CIG）收购了有赞51%的股权，有赞实现借壳上市。同年6月，中国创新支付更名为“中国有赞”。

有赞的主要业务模式是电商SaaS服务，让不具备IT基础设施设备与技术的商家可以在各平台搭建自己的网络店铺。在线帮助商家解决电商店铺的设立和运营，以及后续运营推广服务。

有赞主要有两类主要业务；订阅解决方案与商家解决方案。其中订阅业务是主要包括：有赞微商城、有赞零售、有赞连锁、有赞美业、有赞教育等。

向商家提供云端商业服务，助力商家将生意上线；商家解决方案则侧重于为商家提供增值服务，包括商家线上/线下运营服务，支付服务与线上流量变现。

有赞曾对标全球最大电商SaaS公司Shopify，然而发展模式却大相径庭。

Shopify的客户主要是以中小卖家为主。Shopify为第三方卖家提供的产品是一套基于SaaS的商业操作系统，可用于设计、建立和建立网上商店。

第三方卖家通过shopify，可以绕过亚马逊、eBay等电商平台，直接开设自己的独立网店，无需受制于传统电商平台的流量分配和佣金抽成机制，也就是“去中心化电商”。

而有赞与shopify的发展路径不同，由于中国目前还没有像欧美一样的独立网站消费文化。有赞的发展需要依靠于流量平台的商业体系。

而流量平台的强大，也给了有赞发展的机会。互联网平台在布局电商的早期，为了快速搭建起商家服务体系，会积极与有赞这样的专业电商SaaS服务商合作。

与流量平台的合作共赢也给了有赞高速发展的机遇。

2018年，中国有赞宣布与快手合作，为快手提供“短视频电商导购”解决方案。

此后，搭上了“快车”的有赞进入了高速发展时期。2018年-2020年，有赞的营业收入从5.86亿元快速增长至18.21亿元，增幅超200%。

来自快手的收入有力地支撑了有赞的增长。根据浦银国际研报显示，2019年四季度到2020年一季度，来自快手平台的GMV占中国有赞总GMV四成。

除了快手之外，有赞的电商SaaS业务也获得了腾讯的大力支持。

2019年，腾讯发布千帆生态规划，致力于构建SaaS生态。腾讯通过腾讯云为 SaaS 厂商提供基础设施和底层技术支持。

腾讯作为重要的第三方平台提供商，与有赞的合作有利于商业SaaS生态系统的建设。

2019年4月，有赞发布公告称，已完成新一轮9.1亿港元融资，其中腾讯领投5.5亿港元。

截至 2021三季度，腾讯控股全资子公司 Poyang Lake InvestmentLimited 仍然持有中国有赞 6.01%的股份。

02 增长遇瓶颈，增收不增利

行业巨头的助力之下，有赞也开启了规模扩张之路。

2019年开始，有赞的规模开始了高速扩张。员工数量从2019年年报的2941人大幅增长至2021年三季报的4358人。

然而，高速扩张的团队规模，既没有带来营收的增长，也没有改善持续的亏损。

2021年三季报，有赞营收同比下降9.9%。净亏损额同比增加近100%，从2020年三季度的亏损1.79亿下滑至2021年同期的亏损3.56亿。

在毛利率稳中有升的情况之下，净利润连续3个季度大幅下滑，反映的是人员冗余带来的增收不增利。

2018年-2021年三季度，有赞的销售费用持续上涨，大幅超过了营收增长的幅度。销售费用率从2018年年报的31.06%上升至2021年三季度的58.42%.

大力推进的销售策略推高了获客成本，但是付费商家的数量却没有获得回报。2020年，有赞的付费商家数量达到了9.72万的高峰，随后便开始下滑，截至2021年三季度，有赞的付费商家数量下滑至9.03万。

对于一个高速增长行业中的龙头企业，这样的成绩难以服众。

另一方面，电商SaaS行业产品和服务的同质化也加剧了竞争压力，抑制了有赞业务的增长。

SaaS服务商急需找到差异化竞争路线来寻求增长。作为国内电商SaaS龙头，微盟和有赞选择了不同路径。

微盟的战略靠近前端市场,推出了大客化、生态化和国际化战略,争取通过更广泛以及更优质的客户群体来实现盈利。

相比之下,有赞的破局之路关注的是产品和技术本身,偏向后端技术。

2020年有赞为其SaaS产品发布了52000项更新和升级,为商家提供新性能、功能和解决方案。2019年、2020年有赞的研发支出分别为3.75亿元和4．08亿元,远超过微盟的1．44亿和2．51亿元。

2021年前三季度，有赞的研发费用高达4.71亿元，已经超过了2020年全年的研发开支。研发费用率更是从2020年的22.41%上涨到了40.05%。

高昂的花费没有帮助有赞建立护城河，反而扩大了亏损。然而屋漏偏逢连夜雨。平台的亲自下场建立电商商业闭环，更是给了有赞沉重的打击。

当平台电商进入成熟阶段后，电商SaaS便是平台的下一个业务发力点。毕竟，谁都不希望自己可以做的生意拱手让人。

有赞这一类第三方商家SaaS服务势必与电商平台自建的SaaS发生利益冲突，而电商平台扶持自己业务的同时，有赞的业务则会遭遇发展的瓶颈。

显然，这样的事情已经上演了。

2021年年初，快手宣布自建电商业务，这直接导致了中国有赞来自快手的GMV占比锐减。2021年上半年，有赞的GMV达到481亿元，仅同比增长4%，其中来自快手渠道的GMV为96亿元，占比降至20%。

有赞CFO俞涛在2021年中报后表示，预计2021年全年来自快手的GMV占比将会下降到10%-15%。

曾经的大腿，如今也抱不住了，快手自建电商SaaS业务拖累了有赞的业绩增长。

有赞CFO俞韬在业绩说明会上表示。中国有赞2021上半年GMV不理想，主要是来自快手渠道的GMV下滑影响。

在基本面与业绩的双重打压之下，投资者也在逃离有赞。

有赞股票价格从21年高点的每股4.52港币一路下行到低点0.3港币左右，跌幅超过9成。曾被无数投资者看好的电商SaaS赛道龙头，如今股价竟跌成了仙股。

03 电商SaaS仍存机遇

行业还在发展，总有企业要分一杯羹。

根据光云科技招股书显示，2015-2019年，电商SaaS市场规模有98.9亿高速增长至336.5亿元，年复合增长率达35.8%。预计2022年电商SaaS市场规模将超千亿。

在超过千亿规模的市场中，有赞、微盟这样的头部企业市占率合计也不过5%。行业的长期发展前景仍然值得想像。

当越来越多的流量平台开始自己提供服务于商家的SaaS服务，短期内对有赞这类第三方电商SaaS的增长形成了压制。

第三方电商SaaS的生存空间在哪里，或者说平台自建的SaaS服务会不会取代有赞这类第三方服务商呢？

其本质还应归结于需求。商家作为电商SaaS中的需求方，本质的诉求是多卖货，多赚钱。在可能的情况下触及更多的客户，尽可能地提高营收。

而流量平台方推出自己体系内的电商SaaS服务目的则是建立生态闭环，增强自己的话语权。

商家在平台公域流量运营仿佛“寄人篱下”，没有话语权且获客成本较高，不能最大化商家的利益。

依靠平台自建的SaaS服务，商家在多平台部署网店必然提升成本。利益冲突之下，商家有了私域流量运营的动机。将平台流量引流至品牌的商家渠道，可以有效地增强用户粘性。

而打通全域的第三方电商SaaS则提供了商家私域流量运营的机会。商业模式符合商家的利益，第三方电商SaaS仍有市场空间可供发展。

而行业的长期前景无法解决有赞眼前的难题，先求生存后能发展。有赞此次裁员节流是否能让公司重新驶入增长的轨道，仍有待观察。

内容更新时间（UpDate）： 2023年03月31日 星期五