b2b推广方式有哪些(b2b推广方案)
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10种B2B形式的外贸营销推广方式，你掌握了多少？
外贸营销推广模式分两种一种是：B2B，另一种是B2C。B2B形式的外贸网站与B2C外贸网站在海外做推广时是有很多的差别的。相比之下B2B更加注重品牌、信任背书这些。因此B2B的推广方式也会更加精细化，更加需要重视运营。
而B2C对新颖、创新、性价比这些方面比较注重，同样也注重品牌但是对比B2B没有这么重视，B2C模式容易让用户产生冲动消费。
不过正是由于B2B与B2C的不同，其推广方式也是有挺大区别的，本文主要介绍B2B模式。
那么外贸网站在B2B模式下该怎么做推广呢？外贸网站在B2B形式下的推广主要分10种：
1、媒体推广
外贸营销推广方式中，媒体推广应该是最难做的。因为手里头可能有较高的预算，但是也不一定能上得了想要发布的媒体平台。
2、内容营销
内容营销依然是现在很多人认为外贸网站推广中最有效的方式。内容营销主要包含：文章、视频、图片、报告、等这些。不同于其他方式，它是给客户提供有价值内容的集合。
3、搜索引擎营销推广
这是一个重点，外贸企业做推广搜索引擎是最好的方式。国外常用的搜索引擎主要是Google、Bing、Yahoo等这些，其中谷歌是重点。外贸企业做网站推广谷歌必不可少，谷歌上做网站推广，跟我们国内百度上做推广基本一样。
4、优惠活动推广
这个应该是一个常态化的工作，相信没有那个人能够拒绝优惠活动。同时优惠活动形式的推广也是外贸营销推广方式中非常有效的策略。
5、“意见领袖”推广
主要就是请一些网络上的红人来给企业做宣传、做推广，不过在B2B模式中用的比较少。更多的是在B2C营销模式中使用。
6、社交媒体营销
做外贸的企业，或多或少都接触过这几个国外的社交媒体：Facebook, Twitter, LinkedIn, Pinterest, Quora，Instagram等等这些。社交媒体营销最大的用途就是提升品牌的影响力以及带给网站引流。
7、视频营销推广
B2B模式中视频营销推广是最直接的展示方式。能让用户最直观的知道产品的优点。
8、行业网站购买广告位
类似于国内的SEM竞价。不管是在国内做网站，还是在国外做外贸，行业网站广告位是经常用到的一种方式，曝光品牌影响度的好方法。
9、电子邮件营销推广
国外的人比较喜欢用邮箱邮件去沟通，所以电子邮件营销推广是很适合国外行情的，投其所好，效果自然会更好，不过转化率会比网站推广的形式要低一点点。
10、线下展会推广
中国外贸行业刚发展不久的时候就是以展会形式为主，线下展会推广能让企业收获到不少意向客户。
灵活运用这10种外贸营销推广方式，何愁网站没流量。
B2B营销平台搭建实战（一）：基于线索生命周期的营销产品矩阵
编辑导读：B2B营销是指企业通过执行一系列动作，激发目标客户企业的兴趣，以将产品或服务销售给对方的过程。本文
我的团队历时近3年，从零摸索，搭建了一套B2B营销平台体系，取得了不错的业务结果。这系列文章旨在总结3年来系统建设的经验和教训，沉淀营销平台搭建方法论。文章主要描述系统层面的产品架构设计，对相关的业务和数字进行了脱敏。营销平台的建设基于业界通用流程，不囿于某一具体业务，希望与大家共同探讨。
一、B2B营销概述
1.1 什么是B2B营销
B2B营销，顾名思义，是企业对企业的营销。企业通过执行一系列动作，激发目标客户企业的兴趣，以将产品或服务销售给对方的过程，就是B2B营销。这一系列动作，包括但不限于广告投放、官网建设、内容营销、线上展会、社交营销、EDM营销等。
与传统C端营销打转化的目标不同，B端营销是以销售为导向的。一切B2B营销动作的目标都是推广品牌、获取精准销售线索，以帮助销售团队达成业绩目标。
1.2 B2B营销的业务定位
生产型B2B企业，要建设自己的业务管理流程，无非从以下三方面着手：
- 管理产品的开发过程，即从客户需求到产品规划、产品开发、产品上市的过程；
- 管理产品的变现过程，即从线索到机会、投标、合同、交付/配送安装、回款的过程，部分企业还会有分销、转售等变现方式；
- 管理产品的服务过程，即从售后诉求提出到解决的过程，售后咨询、工单、投诉都属于售后诉求。
基于这三个流程，华为提出了三大业务流理论，并通过IT建设的方式，进行流程固化：
- IPD流程：Integrated Product Development，产品集成开发流程
- LTC流程：Leads to Cash，线索到回款流程
- ITR流程：Issue to Resolution，售后服务流程
这里的LTC是广义LTC，即Leads从收集到转化成功的全过程，包含了营销阶段（MTL，Marketing to Leads – 这里的Leads是SQL）和销售阶段（LTC，Leads to Cash）。因此营销是销售的上游，营销的业务定位是为销售提供尽可能多、尽可能好的线索，共同为线索变现负责。
二、B2B营销平台搭建
2.1 线索的一生
线索，即Leads，是B2B营销的火种。线索的生命周期就像奥运火炬的传递。线索每到达一个阶段，就需要交棒给下一个团队。最终在各个团队的不断传递下，点燃成单的“圣火”。
线索的旅程通常被分为5段：Leads – MQL – SQL – Opportunity – Account
- 潜在线索（Leads）：位于LTC体系最前端，一般由市场活动、线上获客、电话咨询等方式获得。Leads是最简单的客户资料，有的只有电话号码或邮箱地址，质量未知。
- 市场认可线索（MQL，Marketing Qualified Leads）：市场团队初步判断有一定质量的线索。不同团队的判定标准不一样，一般包括有企业名称、企业邮箱、手机号、职位、公司规模、非测试账号等规则，MQL具备了分发给销售的资格。
- 销售认可线索（SQL，Sales Qualified Leads）：MQL分发给销售，销售与客户初步沟通后，确认了具备成单的可能，加入自己的关联库的线索。
- 商机（Opportunity）：客户展示了强烈的购买意愿或邀请投标，明确预算、需求、采购流程的成熟线索。
- 成单客户（Account）：客户达成购买，开始使用产品或服务。
Leads的转化过程是漏斗的形式。一场活动收集到1000个Leads，最后可能只转化成1个成交客户。在Leads生命周期中，每一个线索、每一个环节都至关重要。作为上游的营销环节，需要为下游的销售环节提供更多（考核指标：Leads数）、更好（考核指标：Leads转化率）的线索。这意味着销售可以在更多的选择中获得更多的成单机会。
2.2 基于线索生命周期的业务阶段
对应线索的5个生命阶段，业务流程也分为5个业务阶段：获取潜在线索 – 识别成熟线索 – 线索孕育孵化 – 销售跟进转化 – 实施交付&客户成功。
获取潜在线索：目标是通过拓宽Leads收集渠道搞到更多的Leads，可选渠道包括：免费流量（SEO官网注册、400来电、官网内容营销）、付费流量（SEM、线下活动、会议营销）、合作渠道（相关机构/协会、KOL营销、销售自拓）
识别成熟线索：目标是根据筛选规则，获取值得进一步孕育的Leads，包括去除重复、测试、电话号码有连续数字或重复连续数字的、竞品留资的Leads，重要会议可通过Telemarketing电话筛选MQL
线索孕育孵化：核心是定义分发标准，未满足标准的持续孕育，满足标准的即时分发给销售；孕育手段：包括但不限于EDM、短信、电话、公众号内容、社群互动交流等
销售跟进转化：电话沟通、线下拜访
实施交付：
- 售前：通过产品讲解、行业案例，为客户输出定制化方案，配合销售打单
- 销售：推动客户立项和采购流程，持续维护客户关系
- 实施：根据客户需求，完成产品交付
客户成功：在SaaS行业，复购或升级是很重要的，产品成功交付给客户后，需要客户成功团队（CSC）持续跟进客户的使用过程、及时解决客户问题、提供相关咨询培训服务、帮助客户业务增长，以达成复购或upsale的目标
2.3 基于线索生命周期的营销产品矩阵
线索生命周期的每个业务阶段，都需要平台工具提供相应的系统能力。B2B营销平台的定位是为市场营销团队提供基于整合营销和精准营销策略的全链路平台能力，赋能业务团队达成Leads数和Leads转化率的目标。
获取潜在线索阶段，产品团队需要建设：
- 企业官网：内容营销的载体，承接多渠道流量；
- 内容投放系统、内容管理系统、内容标签系统：围绕官网的“千人千面”个性化投放，给不同的客户展示不同的营销内容；
- 营销渠道系统：支持市场团队通过线下会议、线上直播、白皮书、官网联系销售等渠道吸引客户留资，通过标准表单生成营销Leads；
识别成熟线索阶段，产品团队需要建设：
Leads管理系统：营销渠道系统收集到的Leads，在创建成功的同时同步到Leads管理系统。Leads管理系统对Leads进行规则清洗（去除重复、测试、电话号码有连续数字或重复连续数字的、竞品留资的Leads）、识别MQL（除系统规则识别外，也支持Telemarketing团队电话清洗后手动标记）、打分、预分拣等；
线索孕育孵化阶段，产品团队需要建设；
营销触达系统（营销自动化系统）：支持市场团队通过邮件、短信、APP Push、社交媒体公众号等渠道持续触达客户，支持一体化管控触达内容、支持动态内容、支持疲劳度管理、支持周期化、链路化触达客户；这部分功能可以考虑采买第三方软件进行对接；
谨慎营销系统：
- 管理客户留资合规性：根据用户所处国家调用不同的规则，比如欧洲客户适用GDPR法规，留资时不能自动为客户自动勾选“接受营销”；
- 管理客户触达合规性：给营销触达系统透出某个客户可以接受哪些形式的触达（短信、邮件、APP Push等）；
- 退订管理、DNCL管理、黑白名单等；
销售跟进转化阶段，产品团队需要建设：
Leads分发系统：理论上Leads从营销平台被推送到CRM后，后续功能应该由CRM团队支持，包括Leads分发给销售、销售工作台、PPL管理、合同管理等，不过有时候Leads分发给哪个销售也会由源头指定，具体平台边界需要分情况讨论。
以上系统共同支持了B2B营销业务的基本流程，但为提升各环节转化率、支持市场团队针对不同客群制定个性化营销内容和孕育策略，产品团队还需要建设：
营销数据中台：
- 通过One Id同人体系，整合不同渠道和客户链路的客户属性和行为数据；
- 基于营销数据中台，实现客户标签、客户圈选、客户评分、客户画像等能力，横向支持精准投放、精准孕育、精准分发等业务场景，提升线索转化效率。
综上所述，比较理想的B2B营销平台产品架构如下图所示：
三、系列文章计划
接下来会通过系列文章具体介绍每部分系统的搭建思路。这似乎是个大坑，争取2~3周一篇，持续更新。
B2B营销平台搭建实战（二）：核心链路 – 营销渠道系统和Leads管理系统
B2B营销平台搭建实战（三）：基于营销数据中台的精准营销体系
B2B营销平台搭建实战（四）：“千人千面”的官网内容营销体系
B2B营销平台搭建实战（五）：营销自动化，自建还是采买？
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B2B行业主题推广的闭环思维
编辑导语：PDCA分别指Plan、Do、Check、Action，是指任务行为在这四个环节的反复循环中解决问题、检查总结，最终处理结果进行反馈修正的闭环过程。而主题推广作为企业营销宣传的手段之一，也可运用PDCA闭环思维进行主题设计。本文
主题推广，对于传统的媒体而言，既是每期的大型报道专题，也是多期连续报道的议题，这个形式往往是某个阶段的重点，也是最能引起社会效应的焦点。
对于B2B企业营销和品牌宣传来说，这种方式也能达到意料之外的商业目的。无论是特色鲜明的品牌故事，还是功能差异的产品形象，无论是以点带面的行业标杆，还是激起波澜的社会效应等等，无不是通过背后的主题推广而形成的。他们或是精心设计、或是推波助澜、或是花样百出，体现方式由单一的文字发布，逐渐演变为更丰富、更多元、更多人参与的市场活动。
由于最近与一些从事记者的朋友频繁交流，对他们的议题设计能力赞叹不已，意外地唤醒了我几经周折的工作经历，每个经历背后似乎都遵循一个本质上相同的规律。
故此，我就结合自己以前在报社以及在企业服务领域的实践经验，利用PDCA的闭环思维，梳理总结了一套简化的方法论，希望能对你有所启发。
一、什么是闭环思维
PDCA是指一个任务行为在Plan、Do、Check、Action，四个环节的反复循环中，由计划分解目标行为，由结果进行检查总结，最后反馈修正计划的闭环流程。如此，每个环节都会有新元素注入，每一轮循环都会解决一些未处理的问题，即形成一个螺旋式上升的状态。
每一件事几乎都符合PDCA闭环思维，当我们没有想通这个闭环时，就说明思考得还不够透彻，没能融会贯通。若一旦形成闭环，就会越转越快，形成良性循环，达到永无止尽的阶梯式进步。如企业管理的飞轮效应。
PDCA不仅适合一个项目管理，而且对企业、部门，乃至个人都有很好的指导意义，是教我们条理化、系统化和科学化地处理事情的良好工具。总结起来它有以下几个特点：
- 是一个反复循环、逐步上升的状态；
- 在循环中不断有新的元素注入，每次循环不能简单复制上一次检查结果；
- 闭环一旦形成，转速会越来越快，及时反馈、快速响应；
- 大小闭环是相辅相成的、分解后的目标均一致性；
- 越简单、因素越少的闭环，进步效果越明显、成功率越高。
二、主题推广的闭环思维
在完成拿到的任务之前，我们都要习惯性地用闭环思维的方式去思考。当你把整个计划想通了、形成闭环了，你的行为才符合事物发展的规律和逻辑，如此才能“平常心”（所谓平常心，就是不易做到的不平常心——回到原点去考虑事情，关注的都是事物的本质）处理事情。
就如本文要讲的主题推广。当笔者刚接到任务后，就会按照如下闭环思维进行计划设计：
按照以上思路，我们首先要想的就是此次主题推广要实现的目的是什么？
- 推广公司的智慧税务新方案；
- 至少获取20个大客户优质线索；
- 树立税务数字化的专业形象。
其次，我们要以什么的方式去实现？结合最近中央办公厅、国务院办公厅印发的《关于进一步深化税收征管改革的意见》，于是就计划了和税务圈权威媒体合作主题推广。
但是以什么途径展开呢？为了让目标客户群体积极参与，我们就借助合作媒体的权威性启动征文活动，以线上发布优秀作品为推广方式，以线下评审和颁奖为获取线索的营销活动。
那么征文内容和产品契合度如何把控？于是就产生了“议题”的设计，像B2B产品需求一样，以客户的困难为导向，指导目标客户参与活动（议题设计的技巧请见下一个章节）。
当计划目标和实现路径有了方向后，我们还要有可量化或者分解的具体化目标。比如面向大企业发布征文启事，通过合作媒体、新媒体和定向邀请，至少达到200家大企业参与；比如邀请某知名专家线下评审，线下颁奖50个。以此才能保障计划目标可达成。
一般情况下，执行的路径越清晰，结果分析越有价值，因为不同的细分目标就意味着暴露的问题越明显。
这个环节最好的分析方式就是鱼骨式追问，为什么某目标没完成？为什么某细分任务未执行？为什么实施策略会变？一个问题对应一个解决方案，以此来向最后的处理和修正环节反馈，能解决的就改善，不能解决的就继续下一个循环，直到暴露出本质原因，以找出解决方案。
三、小闭环：议题设计技巧
按照闭环思维的特点，都遵循大环套小环、小环保大环、推动大循环的基本原理。各级部门根据企业的方针目标，都应该有自己的PDCA循环，形成大环套小环，小环里面又套更小的环。大环是小环的母体和依据，小环是大环的分解和保证。
那么，本章节谈论的设计技巧，其实就是主题推广大闭环中的一个小闭环。下面我们就以此为例谈谈小闭环对大闭环的推动意义。
纵观B2B企业在主题推广方面的议题内容，基本上都逃不脱者两个方向：一是最容易引起共鸣、体现企业服务价值的“困难导向”式主题推广；二是最容易受到资本关注、揭露行业现象的“调查导向”式主题推广。
B2B行业听得最多的就是客户需求、需求分析等，其实就是“困难导向”的缩影。因此，我们就以此为核心思想引导征文的方向，计划目标就是让征文活动紧扣大目标的主题，以此来把控活动的重心不会偏移。
那么如何执行？首先要抓住客户困难的本质问题，从行业的痛点梳理开始着手，然后针对性地匹配当前政策，根据匹配度划分出若干个主题方向，形成一个紧扣主题的丰富题材。
比如我们上文提及的税收征管改革政策，它不仅确立了“十四五”时期的税收征管“路线图”，而且对企业税务数智化转型、风险管控升级提出了较高要求。在这样的背景下，企业在财税数字化转型过程中的困难和挑战再次被放大，面临着内部规范和外部防范的双重压力。
此时，我们就以企业的“困难导向”，梳理行业痛点，结合产品优势和已有的大企业客户案例，匹配到政策的“以数治税”“智慧税务”“精准监管”等核心思想，规划出一系列客户关心且有话可说的题材，再加上权威媒体的背书，保障活动效果。
最后的结果分析和处理修正环节，最好是阶段性地进行，利用数据统计客观地指出问题根源，从而及时地调整小闭环的计划。这就是闭环思维的“越转越快”的特点，直到能够维持原有的运动状态，形成螺旋上升的模式。
值得一提的是，闭环思维并不是所有环节越复杂越好。实践证明，往往越是简单的闭环模式，它的旋转速率越快、成功率越高。
本文由 @不见悲秋客 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载
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内容更新时间（UpDate）： 2023年09月22日 星期五
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