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竞争的好处的事例(竞争的好处有哪些故事)

2023-03-19 10:02:01 技术常识4 完整干货

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培养竞争优势是成功销售最重要的因素,下面一起来看看本站小编中科书院给大家精心整理的答案,希望对您有帮助

竞争的好处有哪些故事1

培养竞争优势是成功销售最重要的因素。

为了达成交易,销售人员必须让客户相信:自己的产品比竞争对手的更好,更令他满意。产品的差异化是成功销售的关键。

自己目前的竞争优势是什么?是什么让自己的产品在客户心目中优于其他同类产品?

找准自己擅长的领域

自己擅长的领域是什么?自己的产品能给客户带来什么,使其成为客户最理想的选择?客户购买和使用产品的好处是什么?自己的产品比其他竞争对手的产品好在哪里?

产品的竞争优势、公司的竞争优势是营销和销售工作的所在,也是销售人员在竞争激烈的市场中生存和发展的关键,更是成功的关键。正如现代管理学之父彼得·德鲁克(Peter Drucker)所说:“如果一个人没有竞争优势,那么必须立即着手培养一个竞争优势。”

如果自己不清楚产品的竞争优势是什么,或者产品没有竞争优势,那么你就要反思:自己产品的竞争优势可能是什么?什么样的竞争优势可以取得长远的成功?

独特的附加值

竞争战略之父美国哈佛大学知名教授迈克尔·波特(Michael Porter)提出,销售人员必须为客户提供独特的附加值。

没有必要超越所有竞争对手,只需要为想要服务的客户提供一些特别的、不同的、更有价值的东西。

自己的竞争优势会真正影响到哪些客户?几乎每种产品都具有某些优势,销售人员需要使自己的产品成为某些客户的特定选择。假设你是凯迪拉克汽车(简称凯迪拉克)的销售人员,凯迪拉克的竞争优势在于它是豪华汽车,有品质有信誉,因此你要自问:“哪些客户会看重这一竞争优势?”

凯迪拉克的卓越品质对买得起、开得起豪车的人最具吸引力,因此你的客户不是开福特、雪佛兰、斯巴鲁等汽车的人,而是那些可以自由支配收入的高收入客户。

那么,凯迪拉克有什么独特的附加值,使其在宝马、奥迪、梅赛德斯 - 奔驰等豪华汽车中成为最优选择?

为了在竞争激烈的市场中取得主导地位,自己的产品至少在以下 4 个方面都要与众不同,占据优势。

(1)产品质量更好

质量的好坏是由客户定义的,自己的客户如何定义产品的质量?

(2)产品效率更高,效果更好

通过哪种方法可以使自己的产品比竞争对手的更高效?产品对于客户的财务和客户本身有什么特殊意义?自己的产品比竞争对手更快地交付结果或收益,这对客户的生活或工作有什么影响?

(3)产品更便宜

就购买成本而言,自己的产品可能比竞争对手的便宜;就产品的终身成本而言,自己的产品可能会更便宜。价格便宜对客户而言意味着什么?客户以较低的价格购买产品,而不是以较高的价格向竞争对手购买,这对客户的好处是什么?

(4)产品更易使用,更方便

客户普遍较懒,因此他们总是青睐更易于使用的产品。自己的产品在哪些方面更易于使用?为什么更容易?怎么容易?它对客户的生活或工作有什么影响?如果销售人员有能力在每次成交时都能将自己的产品与竞争对手的区分开,并确保它是客户更理想的选择,那么谁还能成为自己的竞争对手?

优势最大化

所有成交都在于销售人员有能力将自己的产品与竞争对手的区分开,并确保它是客户更理想的选择。那么谁还能成为自己的竞争对手?为什么自己的客户向竞争对手购买产品?他们看到了竞争对手的什么优势?他们认为竞争对手的产品在哪些方面优于自己?

特别是,销售人员要客观地了解:竞争对手的产品在哪些方面优于自己的产品?如何抵消竞争对手的优势(或客户认为的优势)?自己如何介绍和展示产品,才能最大限度地扩大自己的优势,凸显竞争对手的劣势?

许多情况下,产品基本是相似的。比如,供应相同食物的餐厅。在这种情况下,你可以通过更好、更温暖、更友好的方式为客户提供服务,以提高餐厅的区分度。特别是当一种产品随处可见的时候,为客户提供优质的服务就成为一种竞争优势,它使你在客户心中处于优势。

有时,销售人员能够在客户认为的重要领域中发挥优势,就可以赢得客户。

销售人员可以做这样一个练习:在自己名片的背面,写一个字数为 10~15 的理由,这个理由必须能够说服一位消息灵通且对产品持怀疑态度的客户从自己这里购买产品。

如果你不能在名片的背面写明这一理由,这说明你很可能不知道自己的竞争优势是什么,或者你无法在现实的销售活动中发挥自己的竞争优势。

《销售制胜》:在自己的领域掌握销售的核心技能

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竞争的好处有哪些故事2

现在看来,这家企业的经营管理可谓饱含商业智慧,他们一直不是在“埋头苦干”,而是想透彻后准确发力地“巧干”,每一招都击中要害、一针见血。

文:中外管理 辛国奇

来源:摘编自中外管理出品《从0到世界500强——敬业集团成长启示录》(独家解密,全书28万字)

在平山县化工厂刚刚形成千万元产值时,自称“性格从来都是敢于冒险”的李赶坡(敬业集团董事长),就大胆提出了1995年实现产值1个亿,利税1000万的宏伟目标。当时的1个亿,几乎是个天文数字,有人说李赶坡日子好过点开始敢吹牛了,有人说李赶坡提得太早了。

正是这1个亿的宏伟目标激励了平山县化工厂的全体员工,到1993年底,平山县化工厂的产值就已经达到了8500万元。

而最终,1个亿的“小目标”,平山县化工厂也顺利实现——这一切,他们仅仅用了5年时间。

创立初期的平山县化工厂

企业有了一定规模后,李赶坡发现,全国水杨酸产量和市场并不大,生产厂家也大多都是1000吨产能的规模,项目上马不难,但垮掉也很容易。

到了1995年,全国已有近20家水杨酸生产厂家,仅江苏就有六七家企业。压低价格的恶性竞争开始出现,平山县化工厂刚刚建厂时,每吨水杨酸的价位是1.7万元,到1995年,已经降到1万元。“恶性竞争无赢家,打价格战损失都很大,最后就是两败俱伤。当时平山化工厂已有7000吨水杨酸产量,500多名员工,即便价格大跌也不能停产,停产了大家便没饭吃。”李赶坡回忆说。

蛋糕就这么大,市场好时能赚到钱,市场不好时,甚至得亏着干。有的小厂家因为撑不住,就关门大吉了。此时,平山县化工厂的水杨酸产能已经达到了3000吨,反复思考后,李赶坡心想,为何不利用生产经验、工艺、技术等优势,将全国的水杨酸市场垄断,掌握定价权呢?

当时,李赶坡开玩笑说:“中国的事很多,我就负责水杨酸这件事吧。”这是典型的隐形冠军思维,在一米宽万米深的细分领域上,深凿下去。

“隐形冠军”这个概念,最早由德国学者赫尔曼·西蒙基于德国中小企业的独有特征提出并著书。但直到2008年全球金融危机之后,“隐形冠军”才引起了全球广泛的关注——因为那时人们发现,全球唯一几乎毫发未损的经济体就是德国。而德国能够不惧风浪,就是因为他们拥有大批隐形冠军。

所谓“隐形冠军”,就是指这样一类企业——他们营业规模不很大,但是在一个细分行业里凭借长期聚焦的主业专注,扎实领先的核心技术,而拥有极高的市场占有率和足够的行业话语权。中国制造长期的痛点:标准与价格,恰恰正是他们的优势。因此说,他们是冠军。但又因为他们只专注于一个或几个细分市场,注定他们经营规模难做大,而这些细分市场又往往在工业产业链的中上游,且这些企业更关注长期价值,因而大多不慕上市和鲜有炒作,因此并不为普通大众所熟知。因此说,他们又隐形。可以说,隐形冠军就是那些“不为人知”却“无处不在”且“不可替代”的顶尖中小企业。

从这个意义来讲,李赶坡就是要让平山县化工厂成为水杨酸行业的全球隐形冠军。于是,李赶坡提出了“打败江苏,垄断全国”的口号,并展开了垄断水杨酸市场的进程。

首先,李赶坡采取了扩大产能、降低成本的策略。

平山县化工厂将水杨酸的产能由3000吨增加至5000吨。同时,为了进一步降低生产成本,又决定投资1000万元,上马了一条年产4000吨的苯酚生产线。

生产规模继续扩大,现有技术人员已经忙不过来,李赶坡再次采用了请退休老师傅的办法,到辽宁省锦西化工厂请来了赵殿春师傅。赵殿春原来是锦西化工厂苯酚生产车间的主任,既懂技术又懂管理,对苯酚生产的每一个细节,都了如指掌。后来,赵殿春协助李赶坡建成了苯酚厂,并且一直坚守到敬业集团不再生产苯酚为止。

对于在敬业集团的工作经历,赵殿春回忆说,李赶坡的性格魅力,在无形中激发着员工们的拼搏精神。这期间,赵殿春印象最深的是李赶坡视产品质量为企业生命的故事:“水杨酸生产中应该使用一级品质的苯酚,为了确保水杨酸的质量,达不到要求的需要进行反蒸,反蒸要有一定的损失,大概一次反蒸要增加成本近千元。当时我觉得产品品质已经达标,可以不用反蒸,减少一些损失,增加企业的利益。李书记(李赶坡)听说后,当场就要求必须增加反蒸环节,他说,‘咱们办企业不能单纯盯着利润,要讲信誉,要对质量负责到底……质量是我们的生命’。”

由于自备苯酚生产线,平山县化工厂的生产成本在行业里具有了天然优势,与此同时,他们又大幅度调整了硫酸和二氧化碳的采购厂家,使成本再次下降。彼时,整个化工厂全负荷生产,产量高成本低,在全国已有所向披靡之势。

平山县化工厂早期的水杨酸产品

其次,针对竞争对手最集中的区域江苏,打响了“阻击战”。

那个年代,整个南方“春风又绿江南岸”,发展势头要比北方迅猛得多,所以江苏的水杨酸厂家是最为集中的,占到了全国同行数量的1/3左右。每次打起价格战,也都是这个地方率先挑起,导致市场异常残酷。李赶坡觉得,要想在全国实行垄断,必须把江苏的厂家击败,于是他提出了“打败江苏,垄断全国”的口号。

经过分析,江苏的水杨酸厂家之所以还有一定的竞争优势,在于其地理位置。同样的产品,他们可以就近供给,而平山县化工厂如果运送过去,首先速度就比不上,另外还需要加上不少物流成本。

因此,李赶坡抓住这一主要矛盾,进行了有针对性的布局。水杨酸的主要用途是医药原材料,每个客户的用量都不是特别大,如果逐一运输,成本就会很高。于是平山县化工厂化零为整,在江苏省南京市租了一大仓库,用火车把成批的水杨酸运送过去,这样大大降低了物流成本,并且南方客户就近取货也很方便。

当时,江苏无锡、昆山一带水杨酸用量较大,平山县化工厂有了“前置仓”后,大量客户都改为从南京仓库取货。如此,江苏高淳、镇江的好几个生产厂家就招架不住停产了,只剩下一家实力略强的丹徒化工厂还在苦苦坚守。仅此一举,平山县化工厂就基本占领了江苏的所有市场,主要矛盾被解决了。随后,这个做法被由点及面地推广开来,哪里有客户,化工厂就把仓库设置在哪里。而将仓库安置在客户身边,安置在最需要的地方,成为敬业集团后期经营工作的一大撒手锏,屡见奇效。

制造汽车玻璃的福耀集团,采取的就是追着大型汽车制造商设置生产和销售网点的策略。如今,福耀生产基地数量远超竞争对手,构筑了强大的商业壁垒,极大增强了公司的竞争能力,就近配套的成本优势也保障了他们优于同行的高盈利能力。可以说,在这方面,敬业集团与福耀集团的做法异曲同工。

再次,就是走出去全国布点,利用各类销售网络,扩大市场份额。

李赶坡觉得:“平山的舞台上表演得差不多了,就该出去表演一番。”1993年上半年,李赶坡不再让平山县化工厂偏安一隅,直接在北京和深圳设立了两个办事处。彼时,汇率波动较频繁,对于产品出口量已达70%的平山县化工厂来说,人民币稍有波动就会直接影响水杨酸的出口价格,也将直接影响利润率。在深圳设立办事处,其目的就是为了随时掌握动态信息,及时通报汇率情况。

随后,平山县化工厂又在主要港口城市天津、深圳、上海等地设立了办事处,以就地对接出口贸易商。1996年,他们取得了水杨酸自营进出口权。抢占了海外市场先机后,平山县化工厂还在国内各大用户处派驻业务员,进一步抢占市场份额。这种网络布局,让大量竞争对手毫无招架之力,平山县化工厂自此完全占领了主流市场。

敬业集团董事长李赶坡

不做则已,要做就是大手笔,主动出击,通过广泛布局,降低自身地理位置的劣势,想客户之所想,让客户方便。这些方法,都成为平山县化工厂乃至后期敬业集团的核心竞争力,让其在同行中异军突起,构筑了自己的商业护城河。

为了全面掌握市场信息,平山县化工厂还在化工部信息中心附近设立了办事机构。这一做法可谓神来之笔,李赶坡开玩笑称其为“挟天子以令诸侯”,不但可以收集相关信息,同时可以和化工部信息中心展开合作,提高知名度。

成本低、效率高、产能大、运转速度快,溶剂可回收、技术持续改进,这些都造就了平山县化工厂强大的市场竞争力。没过几年,管理粗放、缺乏规划、不重视创新的竞争对手相继倒闭关门。

最后,在同行们纷纷叫苦不迭时,平山县化工厂采取了兼并收购策略,一网收之。

平山县化工厂当时的收购,并非股权式收购,而是有点像“移花接木”的方式,收购一些已经无力回天的水杨酸厂家的设备,以扩大自己的产能,同时“消灭”竞争对手。

这个做法,颇有点“收缴武器”的感觉,但此举一来可以减少竞争对手,二来此时收购设备比购买新设备要便宜不少,同时作价也会更低。

经过广泛调查,平山县化工厂找到多家经营不善的企业进行谈判,对于正处于连年亏损、无路可走的企业来说,有人要采购他们的设备,也可谓久旱逢甘霖。最终,平山县化工厂成功收购了广东紫金县化工厂、江苏镇江化工厂两家企业,无用的设备就地变卖,核心设备羧化锅、升华锅、干燥器等则运回平山。这两条旧的生产线最后被组装为平山县化工厂的第四车间,设备依然好用如新。

紧接着,平山县化工厂还接管了黑龙江牡丹江市第五橡胶厂的水杨酸生产线。当时该厂还有港资的股份,也算是合资企业,于是,当地开始有了“老乡吃了老外”的说法,意即乡镇企业“吃”了合资企业。

如此,经过五六年的残酷市场竞争,始终有着“棋高一招”谋略的平山县化工厂,其水杨酸产能最终达到25000吨,产品畅销全国并出口日本、俄罗斯、印尼等国。从而,平山县化工厂成为全球最大的水杨酸生产厂家,成为名副其实的隐形冠军。

因为在市场上有了充分的话语权,即便平山县化工厂的产品售价要高于其他厂家,同时要求采取“款到发货”的形式,但仍然很有市场。在李赶坡看来,既定策略完全实现:“客户们认为跟全球最大的厂家合作,信誉和质量都有保障,不像小企业时产时停,供货无保证。当时各类优势都体现了出来,彻底解决了先发货后收款的被动局面。”

“我这人生来心大,人们问我是怎么把企业做这么大的,我开玩笑说一不小心做成了全球最大。”多年后,李赶坡云淡风轻地笑着说。

现在看来,平山县化工厂的经营管理可谓饱含商业智慧,我们也可以看出,他们一直不是在“埋头苦干”,而是想透彻后准确发力地“巧干”,每一招都击中要害、一针见血。商场较量就像是棋局博弈,舍卒保车、飞象跳马……棋局的赢家往往是那些有着先予后取的度量、统筹全局的高度、运筹帷幄而决胜千里的方略与气势的棋手。

心有多大,舞台就有多大。6万元资金撬动400万元项目,一般人是不会冒险的,李赶坡却带领一批同样敢想敢干的创业者,建起了别人认为是天方夜谭的化工厂,最终将其打造成全球最大的水杨酸生产企业。这其中饱含的艰辛与付出,我们即便竭力还原,也只能记录其中之一二,更多无法用言语表达的压力与辛劳,还都藏在他们的心中,并已淡然,随风飘去。

2014年,出于战略调整等因素,敬业集团主动关停了已经营20余年并处于垄断地位的水杨酸项目。两年后,由于客户不断寻找,再加上李赶坡也舍不得起家的产业,敬业集团于2016年在沿海的黄骅港重建了水杨酸项目。随后,医药科技水杨酸、阿司匹林项目在黄骅港顺利投产,这些项目被誉为当年签约、当年开工、当年投产的样板工程。

现在,全新的敬业医药科技有限公司,是一个高度现代化的企业,与当时的平山县化工厂已不可同日而语,而其终极目标,依然是重返世界之巅。

竞争的好处有哪些故事3

贸易产生于合作,没有合作就不存在贸易。

贸易的好处是显而易见的。没有贸易,我们要自己种田、织衣、酿造,甚至生病了都没有医生。手机,更是全球化贸易的结晶产品,其原材料、组装、设计来自世界各地。

“贸易战”是全球新格局变化中频率较高的词。我们在网上听到过的几个论点“中国制造抢走了美国蓝领的饭碗”“东南亚产业链转移抢走了中国工人饭碗”“美国的技术封锁与卡脖子”。

我们正在参与另一种形式的“战争”吗?

“零和”与“共赢”。

把地球看作一个限定资源,所有国家之间必然存在“零和”游戏的竞争关系,A国获得了什么,必然是B国失去了什么。

把地球看作一个无限资源,所有国家之间可能存在“共赢”游戏的合作关系,A国与B国通过合作创造出了新的物品/资源,两国都享受到了好处。

回顾历史,强如汉唐,丝绸之路便是对外开放。弱如明清,关海禁商,闭关锁国停止了对外开放。由此可见,贸易不仅仅会影响到个人,甚至会影响到国家兴衰。

总的来说,历史长河里,“共赢”适用长期战略,“零和”适用短时战术。

作为普通人,漫长而又短暂的一生。社会资源较之渺小的我们便是无限资源。选择长期伙伴时,以“共赢”合作为基础,我们的生活会因“贸易”而让所有人都变得更好。

“所有的灭亡都始于内部”无论是家庭还是国家,当内部斗争激烈的时,最终会陷入内忧外患的覆灭之地。

这么说并不是要做好好人先生,当我们的伙伴从“共赢”变为“零和”时,“以直报怨”便是对策。正如2018年的中美关税战,美国加征500亿,我国也以500亿同等方式加征。

以上是以人人平等、国国平等为基础,现实中存在着各种不平等。如公司上下级关系,国家之间的主从关系。“弱国无外交”应用到我们个人生活中便是“胳膊拧不过大腿”。

但是不代表因为不平等,我们就要完全服从于现实困境。“莫欺少年穷”,人与人,国与国之间的强弱关系是会变化的,世界唯一不变的便是变化。

天行健,君子以自强不息;地势坤,君子以厚德载物。在我们“弱小”时,要有自强不息、积极进取的精神;当我们“强大”时,要有厚德载物、宽厚仁慈的胸怀。


内容更新时间(UpDate): 2023年03月19日 星期日

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